他们也就没真的想玩手段，不然真不够他们玩的。
还有，就跟你前后脚，在你来的半个小时前，生哥来了一趟，简单看了下我们的厂子。
他跟我说了，这两天他想派几个人来我们厂里学习组装流程。
我也不能拒绝，只能答应了。
我估计商会其他人也一样会派人过来的。我也同样拒绝不了，那些人都是我们得罪不起的。
生哥那边，等人学会回去，估计再过半个月就能进入生产了。
这时间，差不多是我们这第三批8000套设备差不多完工的时间。
其余商会的，相差也不会超过这个月。
这等于是，我们第四批的生产，就要正式跟他们竞争了。”
“生哥来了？还有说别的吗？”李卫东问。
“没有，他最近挺忙，跟港岛的人接触不少。正月十五那天，我去了他家拜访，他在招呼港岛来的朋友。
先前在参观之后，也是匆匆忙忙离开的。东子，这销售的，你不是说有方式？说说。”
李卫东端起水杯喝了一口，随后说：
“老哥，你说，现在商会定了规矩，省内零售价七百，批发价不低于五百。大家拿货的成本差不多，卖的价格也差不多，客户为什么要找你买？”
张永发愣了一下，眉头微微皱起来：“我这边先做的，也有口碑了，这也算是一个优势吧？”
李卫东点了点头，又摇了摇头。
“客人看的是价格，你虽然有一点优势，但也就前期一点。你得在这之外，给客户一个非找你不可的理由。”
张永发看着他，没接话。
李卫东笑了笑，现在的市场就是卖家市场，客人来了直接拿货走，甚至有些时候还不够卖的，哪会去想这些。
甚至是，哪怕等商会的货出来了，大家的货都同样不够卖的，哪里需要去管什么竞争。
因此，李卫东就说：“老哥，其实你也不用心急。
其余八家第一批货做出来，数量也不会太多，即便出货，也是需要时间的。
因此，前期市场在缺货状态下，我们十家，都是产多少卖多少，根本不存在竞争问题。这点，你应该很容易理解。”
张永发一想，眼睛一亮，拍了下桌子：“对啊。我都光想着抢生意了，都忘了货够不够卖的问题！东子，你这下算是点醒我了！”
“老哥，你也是当局者迷，紧张厂子生意而已。”
李卫东笑着说：“再说，你要是真不放心，就跟之前一样，在第三批货交得差不多了，就继续展开预定销售。
这样也就能知道多少货能卖了，也能保证客户有货拿到，不用去抢。我们也有更多的资金采购更多原料。”
“这好！”张永发点头，但他看着李卫东，“但你也跟我说说有什么新的销售方式。将来碰上了，也有应对的方式。”
李卫东就取出销售表递给他。
第333章 销售方式
“这就是我制定的，你看看。无非就是在售后上动心思。
你想，在产品一样，价格一样的情况下，靠产品本身是赢不了别人的。得靠产品以外的东西。”
“产品以外的？”张永发呢喃。
林秀英坐在旁边，一直没说话，但听到这里，她微微偏过头，看着卫东哥的侧脸。
他在教别人的时候，也等于是在教自己了，因此她也会专注地听着。
“现在是卖方市场，所以我们没有销售的烦恼，毕竟货都不够卖的，哪会想这些，是不？
所以，我们就按照买方市场来假设，就是你说的，要走到竞争的程度了。
那么老哥，我给你打个比方。
你去菜市场买盐，东家的盐两毛一斤，西家的盐也是两毛一斤，你怎么选？”
“谁近买谁的呗。”
“对。那如果一样近呢？”
“那……谁态度好买谁的。”
“再进一步，如果西家的老板娘多送你一把葱呢？”
张永发笑了笑：“这还用想？那肯定去西家！”
“这就是了。”李卫东的手指在桌子上点了点，“同样的东西，同样的价格，客户选谁，取决于谁给他的多。
但这个‘多’，不是降价，不是让利，而是让他觉得买你的，比买别人的划算。”
“所以，我们的目的，是怎么让客户觉得划算？”
“对，老哥，我问你，咱们现在卖报警器给装机店，是怎么卖的？当然，正常售卖，不是预定的。”
“就是……交钱拿货呗。一手交钱一手交货。”
“装呢？”
“装是他们的事，我们不管。”
“售后呢？”
“什么售后？”张永发一脸茫然，“这东西装上去就行了，还要什么售后？货不行，拿回来换呗。”
李卫东笑了。
他这笑不是因为张永发不懂，而是因为他发现，不只是张永发，商会的那些人，包括陈汉生在内恐怕也没人想过这个问题。
在这个年代，大家做生意的逻辑就是：
做出来，卖出去，银货两讫，完事。老子都不够卖的，哪有那么多弯弯绕绕。
至于卖出去之后的事情，坏了怎么办？不会用怎么办？装错了怎么办？没人管。
也没人觉得该管。
货坏了，大不了拿回来换就行，甚至有的人根本不知道保修的事情，坏了就以为是自己弄坏的，自己拿去修。
或者有的商家根本就不管，只要在店里测试好的，拿回去坏了不关他们的事情。
这就是卖方市场的情况。
“老哥，如果让你做以旧换新，或者坏了换新，你能做到吗？”
“以旧换新，坏了换新？”张永发说，“是用旧了换新，用坏了换新的意思？”
“对。”
“那不是亏了？”张永发说。
“这又不是免费，”李卫东笑说，“新的折价就行，以旧换新。
就是拿能用的旧设备来换新的，但新的不是免费，是打折，比如八折七折什么的，比批发的500便宜就能买走。
坏的也一样，以打折的方式来购买新的，这就是变相的拉客户。
当我们有第二代第三代了，我们就推出这两种方式。
客户就能拿第一代的来换新的。不限品牌，只要是报警器就行。
我们这么做的目的，不是真回收这落后的东西，是为了将客户吸引过来，让他们觉得在我们这里购买有好处。从而形成一个更好的印象。”
“这方式厉害，但不会被商会的人定位低价竞争？”张永发觉得这方式也确实不错。
“首先，”李卫东摇头，“我们的批发价是不变的。其次，这是我们的售后服务，不属于定价销售。
客户拿以前的产品来换，我们有这个售后策略，打折，只是给客户的一种补偿，记住，是补偿，不要说优惠，从而来维护客户的利益。这下，能听得明白吧？”
张永发仔细消化着李卫东说的这方式，慢慢地，也点点头，迅速将这些记录下来，边说：
“明白了。这确实是个拉客户的极好方式。那些旧的，能用的，翻新下都还能卖呢。哪怕坏的，拆零件都行。”
李卫东笑了笑：“反正在华深北，前期不用担心竞争问题，只需要担心生产的货不够多。
老哥，做生意，最怕的不是竞争，是跟别人一样。
一样的产品，一样的卖法，一样的价格，那就只能拼谁成本低、谁关系硬。
我们拼不过陈汉生的关系，也拼不过商会的资本。所以，在将来，真到了买家市场，就需要想策略了。
但是，我们现在也要做好售后的服务。
客户采购的设备坏了，跟他们说随时能换新，不维修，维修就拿到厂子里自己修，修好再去卖。
记住，不要不管客户的需求。
长期下来，那些客户对比后，就会明白，在同等价格下，谁家产品采购才是最舒服的。
客户少了麻烦，自然会找给他们解决麻烦的商家采购，将来，我们的价格提升一点，他们都没有异议。
他们不缺那一二十块的差价，差的是能解决他们后顾之忧的商家。
至于换新的，目前不用采用，做好这一点维护就行。厂子也能增设一些专门返修设备的工人。”
他看着张永发的眼睛，一字一句地说：
“我们拼谁离客户更近。谁离客户近，谁就赢。长期下来，信誉养成，质量养成，就是无形的市场占有。”
张永发沉默了好一会儿，继续消化着李卫东说的方式。
这些，估计整个华深北都没人这样想过。
办公室里很安静，只有外面车间传来的细微声响，烙铁碰到焊锡的滋滋声，工人低声交谈的嗡嗡声，偶尔有几声咳嗽。
一旁的林秀英也仔细思考着，转化为她能理解的方式，慢慢地，也就明白了。
她也就没有开口，但看着卫东哥的眼神越发崇拜了。
张永发慢慢端起杯子，喝了一口水，又放下来。
“东子，”他有些感慨，“我张永发活了三四十年，走南闯北也十几年了，自认为脑子不差，但今天……我是真服了。技术没你厉害，销售也没你强。”
“老哥言重了。”李卫东摆了摆手。
“不是拍马屁，”张永发认真地说，“我之前想的都是怎么把东西卖出去，怎么谈价格，怎么抢客户。从来没想过卖出去之后的事。
你说的这些，每一条都不是什么高深的道理，但我就是想不到，不，华深北都没人这样去想过。
因为现在很多厂家都是产多少，卖多少，不怕卖不掉的。
你不要，多的是别人要。谁会去想这保修换新的事情？”
他叹了口气，靠回椅背上，望着天花板上那盏日光灯，发了一会儿呆。
“以旧换新，坏了换新，售后维护兜底……”他掰着指头念了一遍，忽然坐直了身子，“东子，那‘坏了来换’这个，要不要写个条子？就那种……保证书？”
“可以。”李卫东笑着点头，“印一张‘换新卡’，跟报警器放一起。
上面写清楚时间，在一定时间内，非人为损坏，免费换新。盖上我们厂的章，有个凭据，客户心里更踏实，也真要做到。”
“换新卡……”张永发念了一遍这个词，像是在咀嚼一个从没吃过的东西，“这东西，我听都没听过。”