“五菱有全国两千八百家经销商门店，宝骏E100可以直接铺下去。我们的直营体系只覆盖了主要一线城市，三线以下的县级市场，渗透率还不到百分之十。”
“还有，”
刘峰推了推眼镜，语气里带着一丝罕见的不安，
“知豆已经开始终端降价清库存了。D2S经销商最低报价已经杀到四万五，个别城市甚至打出了‘补贴后两万整’的横幅。
虽然是清库存，但短期内会对我们的小精灵形成直接冲击。”
“还有御杰马。”
张磊补充道，“王德胜虽然被我们打得溃不成军，但他们在两万以内的低速车市场还有不少存量。如果这个价格段有正规新能源车企杀进来，他们就彻底死路一条。
所以我们判断，御杰马最迟明年上半年，一定会推出一款模仿宝骏E100的车型，定价大概率在五万以内。”
窗外的风忽然大了起来，刮得铝合金窗框嗡嗡作响。
陈山河把笔轻轻搁在窗台上，转过身面对所有人：“继续。”
“陈总。”周建国犹豫了几秒，还是硬着头皮开了口，“我有个不太中听的想法。”
“说。”陈山河的语气没有任何波澜。
“五菱这次不是玩票。”
周建国站起身，语气沉重，
“我在魔都的时候跟五菱的人打过交道，他们的供应链管理能力国内第一，没有之一。
一台车从设计到量产，传统车企要三年，他们能压缩到两年以内。
而且五菱有个哈米永远追不上的优势——自有工厂的边际成本。
他们的柳州工厂年产百万辆级，一条产线稍作改造就能投产新车型，固定成本摊销几乎可以忽略不计。”
他在白板上画了一条急速上升的曲线：“如果宝骏E100的月销量突破一万台，五菱一定会马上推出第二代，配置升级，价格不变，甚至更低。
到时候，他们会把知豆和我们一起打。”
“你的意思是，我们打不过？”胡毅皱紧了眉头。
“我是说，我们不能用现有的产品去打。”
周建国放下马克笔，转头看向陈山河，
“陈总，我们需要一台专门针对这个价格区间的全新车型。不是小精灵的减配缩水版，而是从设计之初就把目标价定在五万以内的、真正的哈米汽车。”
会议室里陷入了长达十秒的沉默。
然后，陈山河忽然笑了。
那是一种奇怪的、近乎轻松的微笑，仿佛这件让所有人焦头烂额的事，他已经独自想了整整一个月。
“李伟。”他开口，“把萤火虫的预研方案调出来。”
李伟愣了一下，随即飞快地在笔记本电脑上敲击几下，将一份PPT投到了幕布上。
第一页只有一行醒目的大字：
哈米“萤火虫”预研方案——两门两座城市潮玩微型车
官方指导价：59800元
补贴后到手价：29800元
全场所有人都愣住了。
“这……”刘峰张了张嘴，半天没说出话来，“陈总，这方案是什么时候做的？”
“哈米S2上市后的第二周。”
陈山河走到会议桌前，双手撑在桌沿，身体微微前倾，
“当时我就意识到一个致命问题：哈米现在的定价策略是成本推动型的。我们算完BOM成本，加上合理利润，得出了八万八的售价。但这个价格，意味着我们主动放弃了六万以下的所有用户。”
他直起身，语速不快，每个字却都像提前打磨过一样精准：
“而中国汽车市场，在六万以下这个价格区间里，有整整两亿潜在消费者。”
“两亿？”孙姐皱起眉，“这个数字是怎么来的？”
“电动自行车和低速老头乐的保有量。”
陈山河说，“截至2016年底，全国电动自行车保有量超过两亿五千万，低速电动车保有量超过六百万。
这些用户里，至少有百分之二十有明确的升级需求——他们想要一台能上牌、能上保险、有空调、能遮风挡雨的真正的汽车，但预算非常有限。”
他在白板上写下一个算式：20%×2.5亿=5000万
“五千万潜在用户。”
他转过身，“宝骏E100抢的是这个市场最上层的那一小块，知豆D2抢的是稍低一点的价位，御杰马和雷丁死守着两万以内的底线。
但四到六万之间，还有一大片广阔的空白地带，没有被任何人覆盖。”
陈山河没有过多强调补贴后的价格，因为他比谁都清楚，国家补贴迟早会逐步退坡，力度不可能一直这么大。
未来新能源汽车的优势，顶多是免购置税和部分城市的上牌便利。
而在二三线城市，新能源上牌和燃油车早已没有本质区别。
所以，新能源行业的价格战，迟早会全面爆发。
而哈米小精灵的起步价是七万，哈米S2更是卖到了八万八以上。
六万以下的产品矩阵完全空白，这要是被人从底部抄了底，就等于被人掐住了未来的咽喉。
那跟爆菊花有啥区别？
“萤火虫就是卡这个空白地带？”赵青问道。
“萤火虫的核心设计思路就是四个字：极致减法。”
陈山河说，“车身长度两米四，轴距一米五五，转弯半径只有三米五，标准车位可以横着停。整备质量严格控制在六百公斤以内，比宝骏E100还轻八十公斤。
搭载十二度电的电池包，NEDC续航一百五十公里。
不需要更大的空间，也不需要更长的续航，因为这个场景下的用户，日均行驶里程根本不超过二十五公里。”
“那安全怎么保证？”周建国立刻追问。
“一体式冲压笼式车身，安全标准和小精灵完全一致。”
李伟切到车身结构图，“两座车不需要考虑后排乘员保护，但正面碰撞和侧面碰撞的国家标准绝对不能降。
车身采用了百分之六十的高强钢，在A00级微型车里属于上游水平。
而且两座车天然比四座车更容易做安全——乘员离碰撞点的距离更远。”
“气囊配置呢？”周建国继续问。
“主驾一个，副驾一个。”李伟回答，“两个安全气囊就足够了。侧气帘成本太高，根本做不进去，也没必要——两座车的乘员头部离B柱本来就很近，根本没有侧气帘展开的空间。”
“把大屏砍掉。”赵青插了一句，“触屏不要，换成七寸液晶仪表盘加手机支架，单台车能省两千块成本。”
“不行。”陈山河立刻打断了他，语气平静却不容置疑，“大屏绝对不能砍。”
所有人的目光都集中到了他身上。
“萤火虫可以简陋，”
陈山河一字一顿地说，“但必须智能。现在的年轻人，绝对不会接受一台‘蠢车’，不管它多便宜。
他们要的是什么？上车自动连手机、语音控制空调和音乐、手机就是车钥匙。
这些功能的硬件成本，摊到每台车上不到一千五百块，但给用户的感知价值，超过五千块。”
他顿了顿，继续说道：“我们在小精灵上已经验证了一个道理：智能不是高端车的专属权益。萤火虫要做的，就是把智能配置的边际成本，打到地板价。”
张磊沉默了片刻，忽然开口：
“我算一笔账。车身加底盘加内外饰，BOM成本大概两万二。电池包按宁能给我们的最新报价，十二度电成本一万一。电机电控加在一起四千五。再加上大屏和语音模组一千五，总成本不会低于四万五。
官方定价五万九千八，算上国补和地补，用户到手两万九千八。单车毛利率——”
“负的。”
孙姐的语气异常平静，“如果月销五千台，单车亏损大概三千。如果月销能到一万台，边际成本摊薄后，亏损可以控制在两千以内。但如果要说赚钱——这车永远赚不了钱。”
会议室里的气氛再次沉了下去。
既要保持智能优势，又要把价格压到六万以内，对现在的哈米来说，几乎是不可能完成的任务。
可要是去掉智能配置，那哈米和五菱这样的传统车企又有什么区别？
人家号称“神车厂”，在造廉价微型车这件事上，从来没输过任何人。
一时间，就连陈山河也陷入了沉默。
凌云SUV的研发已经箭在弦上，不能停。
而六万以下的市场，哈米也必须杀进去。哪怕这台萤火虫不赚钱，也要先把五菱的上升通道截住，压制住竞品未来的成长空间。
不同于之前的御杰马和雷丁，以五菱的供应链实力，他们要是真的下定决心做微型电动车，分分钟就能碾压所有杂牌。
所有人都清楚，新能源行业发展到最后，终究避不开一场惨烈的价格战。
哪怕哈米汽车已经成了微型市场当之无愧的王。
也要时时刻刻警惕，新冒起的那些出头者。
说得再直白一点，过去他们做老头乐。
那就是行业颠覆者，只有将御杰马包括雷丁这样的传统王者打下来，新王才能登基。
而现在他们已经坐上了第一宝座，如五菱，知豆这些品牌。
一门心思想的就是，将他们给干下来。
从过去颠覆者，再到现在微型市场的守护者。
两者看似没什么区别。
实际上，天差地别。
颠覆者要做的就是，通过不断创新，技术颠覆，挑战过去那些传统王者的市场地位。
如当初的苹果对诺基亚。
而守护者就不同了，如華为，小米，OPPO等手机对苹果高端发起的不断冲击。
定位不同，竞争方法自然也就天差地别。
这就是哈米汽车哪怕六万以内市场不赚钱，也必须要杀进去的主要原因。
为的，就是防止对手在这个市场做大。
从而影响他们更高端的市场。
陈山河倒也没有太多担心，毕竟哈米科技完成C轮融资之后。
每年 150亿的研发经费，可不是开玩笑的。
只是在绝对成本管控上，他还远不如五菱，比亚迪等传统老牌巨头。