钱进头也不抬的一挥手：“不行，这不符合我方接待规定和预算安排。”
“跟他们的首席代表史密斯先生沟通，告诉他我们的原则，我方只保证一名主翻译和一名技术助译的全程接待。再告诉他们，中国有经验丰富的专业翻译。”
王栋迟疑：“钱主任，没必要卡这么死吧？他们多带两个人咱也能接待的了。”
钱进说道：“底线就是这样试探出来的，告诉他们，原则就是原则，一步不能退让。”
此事涉及到了王栋的知识盲区，在自家厂子里威风八面、果决勇猛的王厂长纠结了。
钱进见此笑着安慰他：“放心吧，对方不会因为咱们坚持己见不多安排两个人的款待工作，就放弃对生产线的销售贸易。”
“你现在得改一个心态，我们是买家、是甲方，他们是卖家是乙方，是他们需要按咱们的规矩来。”
“再一个，说到底如果买不了沃德斯公司的生产线，我们还有其他公司甚至其他国家的先进生产线可以采购，总之你把心放肚子里，事情能办成。”
李香要走。
钱进又招手叫回他：
“原则就是原则，我们不能打破自己的原则，但在原则范围之内要精细操作。”
“你跟冯健两人一定要确认好史密斯一行人的饮食习惯，是否有特殊禁忌？衣食住行有什么需求？我们要做好服务准备工作。”
李香在笔记本上记下工作安排，快步走出去。
跨国贸易是很复杂的工作，哪怕在21世纪都是这样，更何况现在刚刚改革开放的年代。
外汇、政策、技术、后勤保障。
每一方面都要考虑齐全。
钱进现在已经有些理解为什么领导们爱抽烟了。
每天思考的时间太多、压力太大，嘴上叼一支烟可以适当减压。
不过他不想染上烟瘾，便改成在嘴里嚼口香糖。
一块口香糖往往能嚼半天，从软绵绵嚼成硬邦邦。
事情很多，而且都是专业工作。
生产线采用的技术，钱进和技术组专家都仔细盘查核算过了，没有问题。
现在问题就是价格。
冯健发挥自己的人脉，帮钱进找到了国际上几个国家同等标准生产线的报价。
这东西很重要，钱进拿到手之后立马找张援朝核算比对。
张援朝在这方面也是专业人才，一顿饭的功夫，一张手工报表就给钱进送了过去。
钱进打眼一看扫了扫数据，问道：“小张，这份《沃德斯设备标准FOB价格与扶桑方面三菱同类设备CIF价格对比表》，你核过汇率了吗？”
张援朝拍了拍面前厚厚一叠汇率记录：“核对两遍了，三菱CIF在75年5月曾经有过交易记录，我是按照当时的汇率和当下汇率都给核算了一遍。”
王栋虚心来问：“钱主任，有什么问题吗？”
钱进指了指表格后面：
“沃德斯这台高速并条机报的FOB底特律价是48万美金，按去年平均汇价算日元的话，比三菱同型号设备CIF东京价整整贵了18%，这还不包括我们的海运保险呢。”
王栋茫然的眨眨眼，问道：“啥意思呢？”
钱进说道：“沃德斯与咱们的交易意向书里有一条保证，说他们的生产线是国际竞品中价格最低的一档，这条保证是胡扯。”
“这帮美帝国佬还以为咱们依然是闭关锁国的晚清，还想拿咱们当冤大头宰呢！”
“不止是汇率，还有设备配置差异。”老工程师李澎湃插话。
他推了推老花镜，用铅笔在另一份文件的某个参数上用力画了个圈：
“钱主任，你看看这条。美方这份初版技术规格书里，对核心细纱锭子的‘终身免维护轴承’的描述含糊其辞，他们说的是‘因为拥有独家先进技术’所以可以给出承诺保证。”
“但我托人找来了国际棉纺机床轴承技术发展年鉴，里面有沃德斯这技术的专利说明书，它根本不是完全使用自己的‘独家’技术，实际上还参考了几个西德专利做的改良。”
钱进明白了：“也就是说，涉及到他们专利技术这块有问题他们可以负责，一旦轴承问题出在其他改良专利方面，他们有可能就不管了？”
李澎湃点点头：“对，所以我觉得我们必须要求他们在正式谈判前提供这些关键部件的国际权威实验室签发的运行寿命和免维护测试报告。”
钱进示意李香记下问题：
“这方面李工你放心好了，关键部件检测报告清单已经列进我们的正式文件要求了，关于轴承方面的检测报告要更详细一些的资料吧。”
王栋这边也没有歇着。
他得负责外汇额度申请批准工作。
钱进帮他参谋了不同付款模式，对于外汇额度的需求不一样。
现在国棉六厂给出的是10%预付款、30%发货款、50%验收合格款和10%质保金这种付款模式。
沃德斯方则要求15%-60%-25%的付款模式，也就是说15%的预付款、60%的发货款，剩下25%尾款在验收合格后一次结清。
现在王栋和市领导们最想要的付款方式自然是第一种，美方公司愿意接受最低10%的预付款，拥有了全新生产线的国棉六厂将拥有对外出口布匹创汇的能力。
这样结合工厂未来三年出口产品创汇能力的预估以及国家可能的专项补贴，资金压力比较小，如此一来国棉六厂的财务就可以得力运转。
如果美方要求的预付款最低不得低于15%，那钱进就得在尾款支付上动脑筋。
他必须得留下质保金。
国家刚改革开放外汇少，但可以用时间换取空间，如果能拖三年支付尾款，那时候光国棉六厂自己创汇收入就足以支付这笔钱。
具体的谈判协商条款内容还得他亲自去把关。
他特意叮嘱负责翻译工作的苏雅说：
“苏老师，技术培训这一块一定要有个本地化替代方案，我们必须得用我们国内高校专家或者技术工人来部分替代美方工程师，不能全依赖他们。”
“不过这个条款表述措辞要严谨，既要准确表达我们的诉求——减少依赖、降低成本、促进技术消化，又不能显得生硬拒绝合作，让对方觉得我们不信任他们的技术或者想偷师。”
苏雅手中铅笔转的飞快，俏脸上表情无奈：“好的，钱主任，您真是给我找了个好活。”
钱进说道：“算我个人欠你一份人情，以后你跟徐卫东那老小子有啥矛盾跟我说，我帮亲不帮理，一定替你削他。”
苏敏一听乐了：“这个可以，那我得继续加班加点的研究条款措辞了。”
各方面工作齐头并进之外，钱进还引入了谈判预演的概念。
他充当沃德斯通用纤维技术公司的谈判组首席代表阿隆·Jr·史密斯，与李香等人组成的谈判组进行谈判演练。
后面的日子就是这些工作项目。
大量外界纷繁复杂的信号通过电话线、传真纸不断涌入他的办公室。
沃德斯公司发来的、措辞强硬的最新报价单，充满技术壁垒的回复。
国内各协作部门关于政策尺度、外汇额度、技术论证意见更新的反馈。
银行关于汇率波动的每日简报……
此类信息由钱进一一处理，处理到七月底，正是海滨市炎热时候，双方谈判正式开始了。
但在此之前，较量早在接触之初便开始了。
钱进安排了王栋去接机，一行人安排在银滩招待所，考虑到史密斯本人人高马大怕潮怕热，钱进特意给他安排的是通风效果最好的一间房屋。
另外他特意与招待所厨房打了招呼，给史密斯准备冰美式咖啡，随叫随有。
三餐则是保持正统的西式餐点。
他在《外贸三十年的血与火》一书中看到过介绍，史密斯此人肠胃很敏感。
他当初奔赴沪都谈判，结果谈判组为了展示热情，给他们准备的全是本帮菜。
可史密斯吃不惯，属实是弄巧成拙了。
正式谈判的地点安排在海滨市外事办公室专门用于重要接待的一间中型会议室。
墨绿色的地毯铺满地面，略显老旧的暗红色丝绒窗帘半掩着高大的窗户。
长条形会议桌铺着雪白的桌布，上面摆放着崭新的麦克风，每个位置前都放着印有“中国海滨”字样的搪瓷茶杯。
却不见热气氤氲。
钱进没让准备热茶，而是用了冰镇的水果汁来代替。
很快沃德斯一方的谈判团入门而来，首席代表阿隆·Jr·史密斯确实是身形高大、魁梧强壮，他看起来五十多岁，肌肉很发达，像运动员多过像一名律师。
另外还有技术顾问约翰逊、财务顾问布朗和翻译人员。
负责项目引进工作的市领导给双方做了介绍，钱进跟史密斯握手。
史密斯眼睛很亮，脸上习惯性地带着一种居高临下的审视表情。
钱进比他矮了得有二十公分，这点在气势上确实有差距。
史密斯低头看他，仿佛不是看谈判对手，而是在评估一个学生。
但学生的手不会这么硬、这么有力！
两人使劲一握手后分开，钱进流畅的用英语进行了问候，史密斯挺诧异。
这个谈判对手英文还不错。
真正的翻译看苏雅，她用双语介绍情况，短暂的礼节性寒暄结束，谈判立刻进入了核心的技术环节。
史密斯打开面前一份厚厚的技术规格书，手指轻轻敲打着封面：“Mr. Qian，我们已经审阅了你们的技术澄清要求清单……”
他故意停顿了一下，声音带着公事公办的冷硬，以此展示己方的强硬：
“坦率地说，其中一些要求，特别是关于专有组件的深度验证报告和专利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且对本次合作所需的相互信任提出了质疑。”
钱进迎着他的目光，毫不避让，脸上挂着跟握手时候一样温和的笑容。
他微微侧头，苏雅立刻将这段话准确翻译出来。
钱进缓慢说话，给苏雅翻译的时间：“史密斯先生，相互信任的基础是坦诚和事实。”
“沃德斯公司的技术实力，我们尊重。但尊重技术，不等于盲从技术，您说我们的要求前所未有？”
他对李香低声两句。
李香立马从一叠资料中找到一份报道交给他。
他拿到报道展示出来又递交给史密斯：
“据我们所知，贵司去年十月交付给韩国釜山的那套设备，合同附件（C）款，第12项，白纸黑字写着，卖方应提供由UL或同等国际实验室出具的关键部件合规证书……”
约翰逊拿到这份报道后一愣。
史密斯看向他，他耸了耸肩。
钱进便继续说：
“怎么？沃德斯的设备在卖给中国时，核心部件的合规证明突然变得不再必要了？还是中国比韩国市场更不值得贵公司提供同等级的保障？这似乎难以解释。”
开场就是一记重拳。
史密斯着实没料到对手准备会如此充分。
他在前些日子看过海滨市国棉六厂传真给他们的文件内容，当时他觉得自己的对手很仔细、很谨慎，但却是国际贸易小白。
现在来看，他恐怕失算了。