“不是倪泽旺，是他下面的一个投资总监。”
王择端说，“倪总本人没有表态。”
陈山河点点头。
倪泽旺在哈米科技融资时给了他极大的信任背书，但投资圈是讲究风控的，信任不能当饭吃。
飞腾汽车身上背着P系列的历史包袱，投资人谨慎是正常的。
“第四个原因——产品。”
陈山河翻到最后一组数据。
“P1车型上市首月销量：783台。第二个月：512台。经销商退网率：43%。用户NPS净推荐值：-11。”
NPS为负数，意味着骂你的人比夸你的人还多。
“问题出在哪儿？不是安全——P1的碰撞测试成绩在同级别中排前三。
不是续航——P1的标准续航是305公里，冬季实际续航也能做到240公里以上，这个数据放在2017年底一点不差。
不是服务——P1的用户投诉率远低于行业平均。”
“那是什么？”
他停了片刻。
“是消费者在十五万这个价位上，要的不是一台‘没毛病’的车，而是一台‘有理由买’的车。”
他翻到一张用户调研摘要。
“我们委托尼尔森做的调研，P1的目标用户在试驾后给出的最频繁评价是什么？两个字——‘还行’。‘续航还行’，‘空间还行’，‘做工还行’，‘价格还行’。四个‘还行’加起来，等于什么？”
“等于不买。”唐诗轻声接了一句。
陈山河看着她，点了点头。
“对。四个‘还行’加在一起，在消费者脑子里就是‘没理由买’。2018年，十五万预算能买到什么燃油车？
哈弗H6顶配、吉利博越高配、长安CS75中高配。
如果再加两万，能摸到合资品牌的紧凑型SUV低配。
如果选择燃油车，加油站全国到处都是，加油五分钟续航六百公里。”
“而我们的P1呢？305公里续航，冬天缩到240多。充一次电要四十分钟到一小时，快充桩在一线城市还勉强能找到，到了二三线城市就靠运气。
同样的价格，消费者为什么要选一台‘还行’的电动车，而不是一台‘挺好’的燃油车？”
问题摆在了桌面上。
赤裸裸的，没有任何掩饰。
会议室里的气氛凝重得像梅雨季节的空气。
林远征沉默了一会儿，开口了。
他的声音沉稳，带着某种工程师特有的慢条斯理。
“陈总，你刚才说的四个问题，品牌为零、赛道血海、融资收紧、产品平庸，这些都是客观事实。
但我想问一个问题：既然这些问题你都看到了，为什么还要花58亿把它买出来？”
陈山河看着林远征，脸上浮现出一丝几乎看不出来的笑意。
“因为我看到的东西别人没看到。”
“林总，你们比亚迪在2015年的时候，内部做过一个预测——中国新能源乘用车市场到2020年会达到多少规模？”
林远征想了想：“当时内部有三个情景预测。悲观情景120万辆，基准情景180万辆，乐观情景250万辆。现在回过头来看……”
“悲观情景已经实现不了了。”
陈山河说，“2017年55.6万辆，2018年按照前两个月的增速，保守估计至少在80万辆以上。到2020年，燃油车积分考核正式落地，车企必须强制生产新能源车。
到时候每年的市场规模不可能低于200万辆。”
他在白板上写了一个数字：200万。
“200万辆是什么概念？2017年中国乘用车总销量是2471万辆。200万辆就是8%的渗透率。
而十五万级这个价格区间，在乘用车总销量中的占比是31%。
也就是说，2020年十五万级新能源车的理论市场容量大约是62万辆。”
“62万辆的市场，你觉得留给纯电SUV的份额有多少？”
林远征说：“按照目前SUV在新能源中的占比，大约40%左右。”
“那就是25万辆。”
陈山河在62万旁边又写了一个25万，
“25万辆的纯电SUV市场，飞腾的目标是拿下10%，2.5万辆一年。以飞腾P1定价13.98万起，单车均价15.2万计算，年营收就是38亿。这个体量还很难支撑一个独立品牌活下来。”
何骏微微皱了皱眉。
他不怀疑陈山河的计算，但他知道，这个逻辑里有一个关键的假设——飞腾能在2020年之前活到那个市场兑现的时刻。
而活到那个时候的前提，恰恰是飞腾必须从现在开始，在被所有人不看好的血海里，一寸一寸地杀出生路。
陈山河似乎看穿了他的顾虑。
“所以我说的第四个问题，产品平庸必须首先解决。”
“P1的四个‘还行’，在2017年可能确实平庸。但在2018年，如果我们把P1变成一台‘有理由买’的车呢？”
他转身面对会议室里的人们。
“这就是飞腾接下来要做的第一件事。”
“P1的三电系统，张磊的团队已经在哈米科技完成了新一轮升级。电池包能量密度从117Wh/kg提升到143Wh/kg，续航从305公里拉到402公里。”
“智驾系统，刘峰那边把哈米S2上验证过的L2级辅助驾驶方案做了成本优化，适配P1的硬件平台。成本只增加2300块，但能实现ACC自适应巡航、AEB主动刹车和车道保持。”
“底盘调校，周建国的团队在凌云S01上积累的衬套刚度匹配数据，可以直接移植到P1的悬架标定上。NVH表现能提升至少一个档次。”
“内饰和车机——这个是唐诗的活。”
唐诗抬起头，眼睛里亮了一下。
“飞腾需要一套全新的设计语言，”
陈山河说，“不是哈米的延续，不是凌云的下放。飞腾就是飞腾。我给你的预算是一亿两千万，时间窗口是九个月。目标只有一个：让消费者坐进飞腾的车里，不再说‘还行’，而是说‘卧槽’。”
会议室里第一次响起了轻微的笑声。
唐诗在笔记本上飞快地画了一个感叹号。
“品牌的问题，何骏。”
何骏坐直了身体。
“飞腾不是从零开始。我们有哈米汽车和凌云汽车积累的用户数据、渠道经验和供应链关系。但飞腾不能靠哈米的品牌背书——消费者不傻，你蹭母公司的热度只会让人觉得不自信。”
“你的任务：在2018年第三季度之前，把飞腾的购车意向用户触达率从0.13%做到2%。预算不设上限，但每花一分钱都要可追踪、可量化。传统投放渠道的钱一分不花——2018年了，没有人看电视广告买车。”
何骏说：“社交平台+线下体验？”
“对。抖音、快手、微信朋友圈信息流广告、B站UP主内容合作、以及一线城市商超快闪店。你从吉利带来的经销商管理经验，在这个阶段用不上——飞腾暂时不做经销商。”
第181章 商业模式
何骏一愣。
“不做经销商？”
“哈米汽车从加盟转直营的教训还不够吗？”
陈山河说，“飞腾起步阶段，全部采用直营加商超体验店的模式。门店数量不求多，先在全国十个重点城市各开一家旗舰店。每一家店的店长直接向总部汇报，库存、价格、服务标准全部统一管控。”
他顿了顿。
“经销商等我们月销稳定在三千台以上再开放。在此之前，渠道宁可慢，不能乱。”
何骏在笔记本上迅速记录着。
他之前在吉利的时候，经销渠道是销售的核心命脉，但陈山河的打法完全不同。
这不是传统车企的思路，更像是消费电子产品的直营逻辑。
苹果的模式，不是丰田的模式。
“融资的问题……”
陈山河看了一眼王择端。
王择端说：“Pre-A轮的目标还是不变，三十到四十亿，估值不设底线。我下周会飞一趟京城，跟红杉的沈总和高瓴的张总分别聊一聊。”
“沈南朋和高瓴都不看好飞腾。”
陈山河说，“他们投的是确定性，飞腾身上没有。”
“不一定。”王择端说，“沈总去年在一个内部发言里说过一句话——‘投资是投人，不是投项目’。飞腾的项目数据不好看，但飞腾的实控人是陈山河。
就凭这个名字，我相信至少有三家机构会愿意坐下来谈。”
会议室里沉默了两秒。
林远征忽然说：“王总说得对。”
所有人都看着他。
“我是被猎头挖来飞腾的。”
林远征说，语气很平静，“徐明联系我的时候，我第一反应是婉拒。P系列的事我听说过，市场口碑确实不好。但徐明说了一句话，他说——‘林总，您先别急着拒绝，这个项目的老板叫陈山河’。”
他顿了顿。
“我不是因为陈山河这个名字有多响亮。我是查了他从2014年到2017年做过的所有事情之后，才决定来的。”
“山河一号从零做到低速车市场第一。哈米小精灵在一个被所有人看不起的微型车赛道里杀成了国民神车。凌云S01用百万公里测试和公开碰撞直播，硬生生在BBA嘴里抢了一块肉。”
“这个人从来没有在顺风局里赢过。他全部的成绩，都是逆风局翻盘。”
林远征看着陈山河。
“飞腾现在就是逆风局。所以我觉得，我来对了。”
陈山河没有接话。他低头看了几秒钟白板上的那些数字和线条，然后抬起头。
“飞腾接下来三个月的节奏，我说一下。”
“第一，唐诗牵头，一个月之内完成飞腾品牌视觉识别系统——包括品牌色、LOGO、字体、展厅设计规范、官网和APP的UI风格。飞腾不叫P系列，也不叫哈米副品牌。飞腾就是飞腾。”
“第二，林总负责产品升级项目。三个核心指标：续航破四百，智驾上L2，NVH比现款降低至少3分贝。时间窗口——六月之前完成全部验证和公告申报。九月量产下线。”
“第三，何骏主抓渠道。先开工十个城市的直营旗舰店——京城、魔都、广州、深圳、成都、杭州、南京、武汉、郑州、西安。选址标准：城市核心商圈的购物中心一层临街铺位，面积不低于三百平米，年租金不超过两百万。”
何骏飞快地算了一笔账：十个店，每个店的装修加设备加首年租金，大约三百万到四百万，十家店就是三千万到四千万。
对于一个Pre-A轮还没完成的初创品牌来说，这不是一笔小钱。