【利润高于一切！】
足足过去了一分钟。
副总裁紧绷的肩膀终于垮下了一寸，他没有再去看那两名脸色铁青的供应链主管，而是伸手拿过了法务代表面前的那份收购协议，直接扔进了桌边的废纸篓。
“一份平等的供应链合作框架。”他重新看向杨坚，语气恢复了老练的商业冰冷，却再也没有了居高临下的压迫感，“洛马提供全套军规级量产线和品控审查，换取后续量产订单硬件端百分之四十的利润分成。但这只是框架，具体的产能排期和排他性条款，法务需要重新拟定。”
“排他性条款可以谈，只要利润分成合理。”杨坚见好就收，干脆利落地给出了台阶。
当两小时后，杨坚和阿瑟走出那栋灰色钢铁大楼时，手里已经多了一份带有洛克希德·马丁防务部门鲜红印章的《联合代工与供应链战略合作框架书》。
阿瑟站在马里兰州凛冽的风中，看着手里这份刚刚打印出来、甚至还带着油墨余温的协议，长长地吐出一口浊气。
“用硅谷的空头支票，去套牢全美最大的军火商当外包代工厂。”阿瑟把文件塞进公文包，拍了拍上面的真皮搭扣，“现在，该轮到加州那帮吸血鬼头疼了。”
次日下午，加州。
红杉资本的顶层会议室里，阳光透过落地窗洒在长桌上。
皮特·格雷戈里和其他几位合伙人早早就到了。
桌面上摆着几份已经打印好、标注着密密麻麻附加条款的正式融资协议。
在风投圈，一亿五千万的A轮估值固然诱人，但资本从不做慈善。
这几位大佬在之前给出如此高昂的意向书时，就已经在背后的条款里埋下了天罗地网——一票否决权、强制性的董事会席位、甚至包括在未来研发受阻时强制出售公司的清算优先权。
这是典型的硅谷玩法：给你最高的估值，拿走你最核心的命脉。
会议室的大门被推开。
杨坚和阿瑟带着满身跨越东西海岸的疲惫走了进来，但步伐却异常沉稳。
“杨，东海岸的冷风吹完了？”皮特靠在转椅上，语气里带着一丝笃定。在他看来，安杜瑞尔这个阶段去跟洛马谈判，必然会在供应链上吃瘪。等小团队认清了重工业的残酷，回过头来自然只能乖乖接受资本的苛刻条件。
杨坚没有回答，只是拉开椅子坐下，直接将那份带有洛马印章的合作框架书扔在了长桌中央。
沉甸甸的文件砸在实木桌面上，发出一声闷响。
“各位前几天给出的意向书我很满意。但在此之前，我们需要重新界定一下这笔A轮融资的风险评级。”杨坚靠在椅背上，声音清冷。
红杉的合伙人皱着眉头拿起那份文件，翻开第一页。只过了不到十秒钟，这位见多识广的投资大佬猛地坐直了身体，眼神中闪过一丝难以掩饰的错愕。
“洛克希德·马丁……同意作为第一顺位代工方介入安杜瑞尔的量产环节？”合伙人的声音里满是震惊和疑惑。
皮特闻言，一把将文件夺了过去，快速扫过上面的核心条款和那枚刺眼的红色印章。
会议室里的空气瞬间变了。
几分钟前，这群资本大鳄还端着架子，试图用“硬件量产风险”来拿捏杨坚。但现在，这份协议就像一记响亮的耳光，彻底打碎了他们所有的谈判筹码。
硬件初创公司最大的死穴就是供应链和产能。而现在，全美最顶级的军工巨头亲自下场给安杜瑞尔做担保，甚至心甘情愿地充当了“高级代工厂”的角色。这意味着，这笔巨额投资的试错风险，在洛马签字的那一刻已经被彻底抹平。
安杜瑞尔不再是一个随时可能死在产能地狱里的高风险项目，而是一个必然稳赚不赔的优质项目。
“精彩的博弈。”皮特合上文件，看着杨坚的眼神里多了一丝尊敬，那是想明白整个过程之后对他的认可，“你拿着我们的意向书去逼洛马就范，现在又拿着洛马的底牌回来敲打我们对吧。说吧，杨，你想要什么条件？”
到了这一步，所有的试探都已经失去了意义。
杨坚微微前倾身体，双手交叉放在桌面上，抛出了他真正想要的底线。
“估值，我退一步。一亿两千万美金。”
此话一出，连阿瑟都愣了一下。主动降估值？这完全不符合初创公司拼命做高身价的常理。
但杨坚接下来的话，却像刀子一样精准地切断了资本向公司内部渗透的所有触角。
“估值让渡的三千万，是我买各位彻底闭嘴的对价。安杜瑞尔释放百分之二十的股权，由在座的几家联合认购。但相应的，在正式协议中，我要求加入一条额外条件。”
杨坚目光如炬，扫过长桌两端的每一位合伙人：“第一，除了常规的财务审计，资方没有任何一票否决权。
第二，严禁向安杜瑞尔空降任何带MBA头衔的运营经理或财务主管。技术路线、人事任命、产品迭代，全盘由我和阿瑟说了算。
你们只管按阶段打钱，然后等着去纳斯达克敲钟。谁要是敢在研发环节指手画脚，这笔融资就立刻终止！”
会议室里安静得落针可闻。
主动降低估值，换取绝对的控制权和纯净的研发环境。这完全背离了硅谷那些为了高估值不择手段的作风，却展现出了一种极其可怕的清醒。
皮特看着对面那个沉稳到极点的年轻人，脑海中猛地闪过另一层更深远的商业逻辑。
他突然意识到，杨坚主动把估值压下来，绝不仅仅是为了换取控制权那么简单！
在硅谷，有太多死在“高估值陷阱”里的初创公司。杨坚手握洛马的代工，只要他想，把A轮推到两亿美元都不是问题。然而如果这么做，未来的B轮融资，安杜瑞尔至少要交出三倍甚至四倍的业绩指标才能支撑。
一旦业绩不达标面临“降值融资”，对创始团队的股权和士气将是毁灭性的打击。
在研发周期极其漫长的硬件赛道，过高的估值无异于给自己套上了一根随时会勒断脖子的绞索。
杨坚这是在提前给未来的稳健扩张留足安全边际，彻底掐断了那些可能让他骑虎难下的死局。
安杜瑞尔这头雄狮，资本看样子是没法拴住了。但面对那板上钉钉的一亿美金军方保底订单和洛马的产能背书，没有任何一家基金能拒绝这块肥肉。
“一亿两千万估值，不干涉运营。”皮特深深地看了一眼杨坚，从上衣口袋里掏出一支钢笔，“成交。”
在接下来的十分钟里，另外几家基金的合伙人也在经历了短暂的利益权衡后，纷纷点头妥协。资本的逻辑永远是逐利的，既然无法控制，那就老老实实做个分钱的乘客。
当杨坚在最后一份厚重的A轮融资协议上签下自己的名字时，窗外的阳光正刺眼。
走出红杉大楼的时候，阿瑟依然觉得脚步有些发飘。
短短一周时间，横跨美国东西海岸，他们不仅搞定了全美最大的军工产能，账户上更是即将多出两千四百万美金的纯现金。
“安杜瑞尔的天亮了。”杨坚停下脚步，抬头看了一眼加州湛蓝的天空。
没有资方安插的冗余人员，也没有洛马的供应链扼杀。
有了这笔干净无污染的天使现金和军工巨头的代工产能，安杜瑞尔终于挣脱了枷锁，只管卯足劲扩张发展即可！
第225章 人教人，学不会
2012年10月中旬，加州的阳光依然带着令人感到惬意的温热。
帕洛阿尔托市中心的一家独立咖啡馆外摆区，阿瑟正死死盯着手里那份已经由几大头部基金合伙人联合签字的A轮融资最终协议。
他的目光在那串代表着两千四百万美金的数字上反复扫了几遍，最后长长地呼出一口气，仰倒在藤椅的靠背上。
“一亿两千万美金的估值，而且那帮吸血鬼居然真的同意了完全不干涉运营的技术独裁条款。”
阿瑟把协议小心翼翼地塞进防水文件袋，整个人肉眼可见地亢奋起来，“我已经能想象到工厂流水线全功率开动时的机器轰鸣声了。机票定在几点？我们得赶紧回芝加哥把试产线的招投标搞定。”
杨坚正慢条斯理地切着盘子里的松饼，闻言头也没抬：“回芝加哥的机票我只订了一张。”
阿瑟愣住了，脸上的亢奋瞬间凝固：“什么意思？你不跟我一起回去盯底盘开模？”
“是你暂时不回去，留在湾区。”杨坚咽下食物，放下刀叉，拿起餐巾擦了擦嘴角，“底盘和特种合金的供应链有洛马那边的人去对接。
我们现在账上虽然躺着两千多万美金，但安杜瑞尔极其缺乏无人机和前沿自动化方向的高级算法人材。
芝加哥是个做重工业和期权交易的好地方，但在顶尖软硬件结合的人才密度上，远不如硅谷。”
阿瑟瞪大了眼睛：“所以你让我留在这里当HR？”
“是首席技术官亲自下场招募。”杨坚纠正了他的说法，顺手将一张早就写好名单的便签推了过去，“这是几个重点关注的目标。
斯坦福的人工智能实验室（SAIL），还有伯克利的自动化研究组，去这两个地方转转，只要是快毕业的尖子生，拿着红杉给的高估值背书，薪水开双倍挖过来。”
没等阿瑟反驳，杨坚继续补充道：“另外，湾区周边的硬件初创公司也得盯紧。前《连线》杂志的主编克里斯·安德森最近刚在伯克利那边全职搞了个叫3D Robotics的公司，主攻开源无人机。
还有做消费级机器人的Romotive。你去摸摸他们的底，看看有没有核心工程师愿意跳槽来做真正的军工级大项目。”
阿瑟看着那张写满目标的便签，又看了看对面一脸理所当然的杨坚，终于反应过来了。
“A轮刚签完，你就直接当起甩手掌柜了？”阿瑟把便签揣进口袋，语气里满是无奈，“合格的老板不是应该身先士卒吗？”
“合格的老板最重要的是学会放权。”杨坚站起身，拍了拍阿瑟的肩膀，语气里透着一丝理直气壮，“而且我这趟来加州并不全是带你融资，魔笛手这边的分部还有一堆业务要理。
无人机挖角的事交给你了，预算不设上限，只要人靠谱。”
把满腹牢骚的阿瑟打发去斯坦福之后，杨坚驱车前往了魔笛手位于硅谷的分部园区。
魔笛手的办公区，明亮的开放式工位，随处可见的白板上画满了产品交互逻辑，休闲区甚至还摆着几台复古街机，典型的硅谷互联网公司做派。
公司CIO贾里德早早就在门口等候了。一见到杨坚，他那张总是显得有些神经质的脸上立刻堆满了发自内心的笑容。
“杨，看到您大获全胜的新闻了。DARPA的第一名，简直是工程学上的奇迹！”
贾里德快步迎上来，一边引着杨坚往独立办公室走，一边熟练地汇报起近期的战况，“当然，魔笛手这边的进展同样令人振奋。Slack目前的推广极其顺利，上个月的企业试用转化率突破了百分之七十。”
“意料之中。”杨坚在办公桌后坐下，翻开贾里德递上来的数据报表。
这绝对是吃红利最爽的阶段。
2012年的企业通讯市场，基本还被Skype、MSN以及传统的邮件系统统治。这些老旧的软件要么过于生活化，要么笨重且文件检索极度困难。
Slack以一种极其轻盈、高度整合且专为团队协作设计的姿态杀入市场，几乎是降维打击。没有遇上任何实质性的阻碍，大多数公司在试用期还没结束时，就主动要求签下正式的企业版付费合同。
“市场反馈太好了。那些科技公司一旦用上我们的频道分类和全局搜索，就再也无法忍受Skype那种糟糕的文件传输体验。”
贾里德的眼神里闪烁着光芒，他拿出一份新的预算规划，“所以我正准备向您申请，在接下来的两个月内大幅扩张地推和销售团队。我们要趁着竞品还没反应过来，直接把销售网络铺到东海岸去，彻底占领中大型企业的办公桌面。”
听着贾里德宏大的扩张计划，杨坚合上报表，并没有露出他预想中的赞许神色。
“地推团队可以适当扩充，但人数上限必须严格锁死在当前的百分之五十以内，绝不能无节制地招募销售。”杨坚看着贾里德有些错愕的表情，语气非常严肃。
“可是杨，这是一个空白的蓝海市场，如果我们不抢占……”
“蓝海只是暂时的，贾里德。”杨坚打断了他，提出了极其冷酷的商业预判，“企业办公软件的门槛，并没有你想象的那么高。
你信不信，最多四年，微软、谷歌甚至大洋彼岸的那些互联网巨头，都会反应过来并推出高度相似的竞品。
比如微软，他们甚至不需要去铺地推，只需要把类似Slack的功能直接捆绑进Office 365或者Windows系统里免费送给企业，就能瞬间摧毁我们的销售壁垒。”
杨坚十分清楚未来的格局。微软的Teams、字节的飞书、阿里的钉钉，这些背后站着庞大生态的巨无霸一旦下场，单纯靠销售团队铺出去的渠道，会在一夜之间面临极高的流失率。
“如果现在吸纳过多的销售人员，短期内数据确实会非常好看。但几年后，一旦巨头开始用价格战和捆绑销售打压市场，这支庞大的地推团队就会变成尾大不掉的财务包袱。”杨坚用指节敲了敲桌面，定下了魔笛手的发展基调，“我们的根本护城河，永远在于技术的累积、更完善的第三方插件生态，以及让巨头短时间内无法抄袭的算法架构。营销只是辅助，研发才是核心。”
贾里德听完这番推演，先是思考了半晌，随后眼底升起认同感。
“杨，您总是能看到我们看不到的隐患。”贾里德深吸了一口气，将那份激进的销售扩充预算直接扔进了垃圾桶，“您说得对，魔笛手要想走得稳健，就必须把预算大幅倾斜给研发部门。事实上，说到研发和底层技术，我非常想向您强烈推荐一个人。”
“理查德？”杨坚挑了挑眉。
“是的，理查德·亨德里克斯。”贾里德毫不掩饰自己的惊叹，“他那个叫PiperChat的软件虽然产品逻辑一塌糊涂，但他自己写的无损压缩算法绝对是天才级别的作品。魏斯曼分数2.2，这在目前的业内就是个奇迹！”
贾里德语气里透着浓浓的不解：“既然您也看重研发，为什么当时只是给了他一笔天使投资，让他自己去折腾，而不是直接用高薪把他和那套算法全部吸纳进魔笛手？
说实话，如果不是先碰到了您这样眼光和能力都无与伦比的创始人，在看到高达2.2的魏斯曼分数的时候，我甚至都想辞职去帮他管理团队了。”
杨坚闻言，忍不住摇头笑了笑。
在原剧中，贾里德就是理查德最死心塌地的追随者和“保姆”。哪怕时间线变动，这种对顶级技术和理查德的盲目崇拜依然没有改变。
但杨坚看人，向来不只看代码。
“贾里德，理查德确实是个百年难遇的计算机天才。”杨坚站起身，走到咖啡机前接了一杯黑咖，“但一个有天赋的程序员，距离一个能扛事的企业CTO，甚至距离一个合格的CEO之间，还隔着一条深不见底的鸿沟。”
看着杯子里升腾的热气，杨坚脑海中浮现出理查德在原剧里那些让人吐血的臭毛病——不分场合的执拗、莫名其妙的道德洁癖、近乎病态的强迫症，以及在关键时刻总是习惯性自我毁灭的心理素质。
这块长满倒刺的石头，需要被现实狠狠地打磨。
不仅要磨掉那些无用的清高，杨坚更深层的目的，是要让理查德在一次次的碰壁和走投无路中，自己捏着鼻子认清一个残酷的现实：他根本就不是一块当CEO的料。不仅如此，就连他引以为傲的技术研发方向，未来也必须被戴上商业和市场的枷锁，绝不能由着他的极客性子去无底线地闭门造车。